3月，是服装市场一年里的“第一仗”，需要兼顾冬装甩卖，春装上市，以及夏装的选品、订货、生产。这一仗，关系到一家店大半年的运转。

　　按照惯例，这是周晓闻最忙碌的一个月，往年他已经在广州的服装市场看夏装、找款式。

　　“广州天气热，夏装出来得早。”周晓闻喜欢把全年的生意押在夏装上，出货快、成本低，资金压力会小一些。

　　他做了8、9年的服装生意，在杭州四季青、九堡等服装批发市场有3个档口，还在阿里巴巴1688上开了2家线上店铺，身后有3个服装厂全年做他的货。

　　受新型冠状病毒的影响，今年四季青的开市时间推迟了近1个月，直到3月1日才正式开门迎客。不过，最让周晓闻焦虑的并不是市场延迟开业，而是整个服装供应链上的复工进度。

　　跟他合作的3个工厂，总员工数量接近100人，但是目前只有20人左右到岗。仅仅是服装厂复工并不能解决根本问题，上游的面料、印染少一环都做不成一件衣服。

　　常年拿货的个体商家最知冷暖，人们居家隔离，少了消费需求；服装工厂尚未全完复工，产能有限，春装供应不足，期待夏秋装的回血。

　　疫情之下，整个服装行业都面临着大考。

　　2019冬季和2020春季的货品销售怎么办？工厂无法正常开工，2020夏秋的商品生产怎么办？现金流如何保障？如何保障员工的正常生活所需……

　　立春那天，马克华菲CEO杨坤田写了一封公开信，提出一连串问题。最为严峻的是，如果连续多月没有销售经营性现金收入，公司每月固定开支至少5000多万该从何而来？

　　事实上，服装行业的红利日趋平缓。根据国家统计局的数据，2011-2017年全国服装类商品零售额逐年增长，但增速逐年放缓。曾在2011年达到37.1%的增速，到2018年首次出现负增长，同比下降4.8%。

　　杨坤田说2019年是寒冬，但马克华菲挣扎般地活了下来，2020开年却在“黑天鹅”事件发生后，使得未来充满了不确定。

　　服装从业者给出的答案从来都不是坐以待毙。自救，正在进行。

　　缺货

　　杭州四季青服装市场，全国知名的服装一级批发与流通市场。

　　1989年，从一个只有45个摊位的大棚市场起步，到如今，四季青有26个服装市场，2.5万个档口，年成交额近百亿元、年租金约2亿元。这里见证了数万名服装从业者的起落沉浮。

　　3月，原本是这个市场最繁荣、最热闹的时候。

　　接棒1月、2月的冬装黄金档，过完农历春节，3月份上来，市面上冬装清仓甩卖与春装批量上市同时进行，而工厂里已经开始了裁剪夏装面料、投入生产。

　　服装产业总是走在季节交替之前。

　　周晓闻已经习惯了这样的节奏，今年却有点无从施展。

　　他的档口主要给电商平台的服装店供货，年前准备了不多的库存，通过直播、社交电商的销售，如今已经消耗得差不多，他索性打算放弃今年的春装市场，接下来把筹码放在夏季款。

　　和一般档口以押货方式来供应批发商的模式不同，周晓闻的压力并不在于去库存，而是让夏季款顺利上线。

　　“我们给淘宝店供货，不管是女装还是男装，控制好库存才能赚钱。”周晓闻表示，他在春、夏、秋三个季度一般不会备很多货，库存上的压力不算大。

　　不多备货的原因有二，一是，款式更新太快，在传统的服装行业，一个款式能卖一个月，甚至能撑一个季度，但是现在的生命力最多15天；二是，流畅的生产流水线能给供货商足够的安全感。

　　周晓闻举了个例子，年前定好款式，面料全部拉到工厂，复工后马上就能裁好，第2天就可以正常就生产，第3天就能出货了，最晚第4天。除了冬装之外，春夏秋的衣服都可以快速生产出来。

　　一个重要的前提是，面料、印染等环节必须全部到位，但是现在工厂的复工率不足，上游供应链还无法正常运转。

　　周晓闻还记得，去年的3月20日，他的第一波夏款下厂生产，3月25日就已经正式上架。而在之前，他需要做的是确定款式、确定面料、做好样衣后拍摄样片，再将样片数据包给到电商卖家，这个过程至少需要7天时间。

　　向前倒推，3月中旬他应该已经飞往了广州服装市场去看款式。

　　“今年到现在我还窝在家里，都没出门。”周晓闻有些着急，别说去外地的服装市场选款了，现在手上仅有的十几款衣服，找模特出去拍样衣照片都成问题。

　　在周晓闻的生意盘里，夏装的业绩占比30-40%。一个季度下来，他能做出300款夏装。现在的局面是，没货，夏款上不来。

　　徐凯文的直播间里面临着同样的问题，“往年这个时候应该已经在播短袖了，但是现在还只能播春装。”

　　2017年，正赶上电商直播的风口，徐凯文开始做服装直播供应链，父亲的2家服装厂为其供货，但一场直播下来就需要上架20多个新款，2家厂根本跟不上上款进度，徐凯文需要满市场地选款、找货。

　　春节之前，徐凯文的仓库里还有一些衣服。但在疫情期间，开播10多天，攒下2万多笔订单、3万件衣服。3月1日，四季青一开市，他第一时间就跑去仓库发货，但是发完手上的订单，他的主播将面临无货可播。

　　做直播供应链2年多，徐凯文旗下有3个主播，每天固定在1688上直播6小时，主要面向批发商。疫情期间，团队保持开播节奏，但10多天下来，商品库逐渐被消耗空了，“以前我们都会提前3天左右做好产品的排期，现在没货根本做不出来排期。”

　　库存积压

　　在复杂的服装市场，没货可卖与库存积压并存着。面向不同的客户，档口有着自己的运营模式，押货是另一种常态。

　　徐凯文算了一笔账，一个在广州和杭州各有1个档口的老板，每年的房租支出是200万，档口小妹的工资是每月1万，店长的工资还要更高，再加上仓库租金，这些固定支出就已经有300万。但最大的支出还是押货。

　　“算下来，如果每天的销售额不到10万的话，一年根本没办法盈利。”徐凯文提到，押货承担着最大的成本。

　　小型服装档口的压力已经很明显，连锁服装品牌更是硬生生地扛库存。

　　“服装产业链冗长繁琐，从纱线原材料到面辅料、印染、成衣，每个阶段都需要相应的生产时间，一般每个季节的产品从商品企划，到成衣、上市，至少需要提早半年下单采购。”纺织服装品牌管理专家、上海良栖品牌管理有限公司总经理程伟雄介绍。

　　这样的长周期在连锁品牌上的体现最为明显。

　　马克华菲在全国有1600多家店铺，像往年一样，年前备好了大量的春装供应中国最重要的节日销售，下发至门店，但是目前的销售量预计只有20-30%。杨坤田告诉「电商在线」，“往年到这个时候大约已经有30-40%的消化率。”虽然现在门店的复工率有70%左右，但是线下门店却难以复市。

　　正值服装行业的业绩冲刺期，却被疫情拖住了腿。

　　和马克华菲境遇相似，疫情期间，雅戈尔的3000余家门店暂停营业，正常情况下，95%的销售业绩来自线下。当下，积压在仓库的春装新款眼看着成了库存。

　　在雅戈尔董事长李如成看来，这是公司成立40年来面临的最大挑战，除了发动全员参与线上营销，他还把全年的销售目标调整为第二、三季度重点做恢复，第四季度去补回损失。 

　　在马克华菲的经营体系中，50%是品牌直营店，10-20%是联营店，30-40%是加盟店。虽然在年前加盟商的春款衣服已经都发到门店，但是面对库存的积压，品牌制定了面向加盟商的退货政策，做最终的库存兜底，缓解加盟商压力，让加盟伙伴能够生存下去。

　　“我不能让我们的加盟商活不下去，这是我们的责任，无论对合作伙伴还是对马克本身而言。”杨坤田对「电商在线」表示。

　　既要去库存，还要安抚加盟商，杨坤田给每个高管都安排了任务，每人分管几个加盟商，跟他们保持沟通、激发信心、并了解一线情况。为缓解一名东北加盟商的焦虑，他抓起电话就跟对方从晚上9点聊到12点。

　　杨坤田是个马拉松爱好者，今年的2、3、4月，他本来要去跑五场马拉松，但因为疫情，这些都被叫停。跑步，是他缓解压力的一种方式，也许就是这种坚持使得他更有韧性。

　　但是，疫情对零售市场和行业的影响一层层传导，这是无法避免的。疫情以来，马克华菲在销售上的损失数亿元。

　　“疫情导致2019年冬季产品、2020年春季产品库存比往年显著增加，由此影响工厂春季产品资金回笼。实体门店没有收入就无法正常支付面辅料、成衣生产资金，导致原本的产品产能规划受终端冲击而无序化。”程伟雄告诉「电商在线」。

　　影响面是连环的。

　　原定于3月11-13日举办的2020中国国际服装服饰博览会[春季]被延期，作为亚洲地区最具规模与影响力的服装专业博览会，本次展会涉及到1365个展商，1453个品牌。

　　「电商在线」致电展会方，得到的回复是4月中旬之前预计都不会开展。

　　这里是潮流发布的风向标。今年，服装市场的风往哪儿吹，还是个未知数，去库存是第一步。

　　上游工厂

　　一面是批发和直播生意没货，一面是品牌难以去库存。然而，让市场难以流转的症结并非来自需求端，而是工厂难以复工。

　　3月10日，广州市中大纺织商圈开市，这是华南地区最大的服装面辅料批发市场，拥有2万余间商铺，年成交额超2000亿元，形成包含商铺、制衣厂、作坊在内的纺织服装产业流通市场，从业者超过10万人。

　　在华东地区，浙江柯桥、江苏盛泽与广州中大齐名，已于2月18日陆续复工。截至2月24日，柯桥轻纺市场的复业率达79.6%；截至2月29日，盛泽地区织机开机率达到72%左右。

　　但工厂复工，并不代表订单和产能的恢复。徐凯文透露，父亲的工厂复工以来，开机率只有50-60%。

　　他们时刻关注着上游原料与下游订货，没有原料和订货，开工也意味着没处下手。

　　对于品牌方马克华菲来说，需要实时跟进合作供应商的复工情况。

　　“生产配套的这些工厂，比如服装制造厂、印绣花、辅料工厂等，哪一个环节缺位的话，都会造成服装的交期延误。目前总的供应链端只有50%复工。”杨坤田提到。

　　疫情之下的供需两端，形成一种极不稳定的关系，这给服装品牌造成了两难的处境。

　　杨坤田担心的是接下来夏季款的储备量，如果疫情得到控制，服装消费需求快速反弹，但是货没备足，如何去做快单的反应和生产？

　　一旦遇到爆款，如果生产没跟上，没有备料来不及生产，就意味着供需大起大落。

　　近几年，随着电商的发展，服装企业都在建立快速响应的柔性供应链，根据销售情况做动态调整。当供应商跟不上，一款爆品的完成需要调配其他合作供应商一起生产。

　　程伟雄提到，当下的快单反应是基于工厂产能自营或者包产能基础上，先决条件是面辅料提前做好、印染备好，或者备好胚布有可控自营印染工厂。

　　从整个服装供应链来看，目前处于苏醒的状态，需要一环环唤醒，继而重新衔接，最后协同作战。当订货与产能陷入一种不平衡，市场的分配将重新开始。

　　基于对目前合作工厂复工情况的观察，周晓闻总结出了一个逻辑——学校不开学，工厂难复工。

　　“现在做服装的大多是80后、90后，这一批人都有小孩，他们上网课需要用手机、用电脑，下载各种APP，要去复印、打印学习资料，只有父母陪着搞定。”周晓闻进一步解释。

　　服装链条上的各个环节陷入互相等待中。

　　夏装“蛋糕”

　　马克华菲经历了2003年非典，那时候的杨坤田初生牛犊不怕虎，一股猛劲，每天只睡三五个小时。

　　现在不一样，时代不断变化，消费者生活方式正在变迁，马克华菲本身业务规模扩大，需要管理3000多名员工，管理的复杂性正在不断升级，更重要的是变化太多、太快。

　　非典时期，大多数服装品牌做了减产5成的计划，马克华菲开了7天的闭门会议之后，按照原计划的90%下了订单。

　　今年，杨坤田做了一些减款安排，一些款的第4波、第5波就不上了，直接停下来、不生产了，或者递延到秋季，作为初秋的产品去安排。

　　马克华菲必须对产品的整体规划做出调整。

　　“一年有52周，我们叫周生意，按周为单位，调整每周、每两周的上新节奏，比如说春季现在就几乎是空档了。与之对应的营销也停住了，接下来的重点营销会放在夏季，商品的周转日历和营销日历，都已经做了调整。”杨坤田介绍。

　　在这些调整之下，线上销售渠道的销售成为核心的现金流来源，在全员营销之外，杨坤田鼓励团队积极开展短视频和直播销售，推动产品的动销库存变现。

　　另一服装品牌太平鸟告诉「电商在线」，去年12月就开始春装发布，陆续上新了4个波段的新品，眼下通过线上营销作为重点渠道，布局夏装的生产和发布。

　　在程伟雄看来，此次疫情会让服装企业更加重视线上渠道的整合，投入资源也更加倾斜线上业务，可能导致线上业务竞争格局加剧。当下企业与品牌在做的直播、社群、微商等充其量只是补充，未来趋势依然是线上线下互联互通的全渠道模式。

　　与此同时，个体从业者的自救也已经展开。

　　义乌商贸城开市的第二天，徐凯文就马上跑到义乌下单，现场定下1000件打底裤订单。这并不是直播间的常规流程。

　　“平时我们很少会直接下单，商家会根据直播间里的销售情况发货到我们的仓库，这样不会有库存压力。但是现在产能跟不上，能订到的货，我们马上就下手买走。” 徐凯文告诉「电商在线」。

　　在徐凯文看来，义乌的产能恢复还算快，因为每个厂家接的订单足够单一，例如只做打底裤、只做内衣，产能相对能够较快恢复。但是对于服装工厂来说，一个工厂会接十几、二十个品牌的订单，每家订单的完成都需要动用产业链上多个环节的资源。

　　除了服装之外，徐凯文开始丰富直播间的品类，除了服装之外，开始尝试食品、日用品的接入，“每天上新几十个服装款实在是跟不上。”

　　周晓闻则打算先集中精力出十几个夏款，哪怕定五星级酒店的房间去拍摄样片，也要尽快让生意流转起来，对于供货淘宝的商家来说，没有图片，则少了面孔。

　　“接下来就看夏季这块蛋糕能不能做起来了。”周晓闻说。

　　（应受访者要求，文中周晓闻、徐凯文为化名）

来源：电商在线　　作者：崔恒宇